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毕业于华中科技大学EMBA 曾任华中科技大学EMBA领导力教授 华中科技大学EMBA合作伙伴 成功协助数期EMBA学员完成学业并提升自我思考与认知,增强领导力 1996—2017, 22年的演讲培训生涯 截止2017.07.10: 个人演讲培训场次1037场 授课人数近十九万人 著作: 《催眠销售》 《NLP-领袖智慧》

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客户提出疑问,销售人员该如何处理?  

2015-03-14 10:25:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2015-03-14一看便知
客户提出疑问,销售人员该如何处理? - 刘教练 - RUIT—睿天世纪管理咨询有限公司

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是处理客户疑问的技巧,希望能对各位有所帮助。


客户提出疑问,销售人员该如何处理? - 刘教练 - RUIT—睿天世纪管理咨询有限公司


第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话


多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。


第二:同意客户的感受


当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。


第三:把握关键问题,让客户具体阐述


“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。


第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问


你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。


第五:让客户了解自己异议背后的真正动机


当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。


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