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RUIT—睿天世纪行知商学院

——教练型领导力

 
 
 

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关于我

毕业于华中科技大学EMBA 曾任华中科技大学EMBA领导力教授 华中科技大学EMBA合作伙伴 成功协助数期EMBA学员完成学业并提升自我思考与认知,增强领导力 1996—2017, 22年的演讲培训生涯 截止2017.07.10: 个人演讲培训场次1037场 授课人数近十九万人 著作: 《催眠销售》 《NLP-领袖智慧》

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NLP技巧之销售技巧  

2017-02-04 16:16:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 自我信仰

个人的自我印象和价值观与成功有着重要的关系。因为工作占用了我们大量的时间,所以对我们的自信有很大影响。在这里,信心主要适用于销售人员,或在销售中发挥作用,而不是人们泛指的自尊。我们可以运用技巧来评价相关的信心和价值观,并且尝试着改变。

你可以决定不改变,但事实证明这是不好的。我们发现你不能将合适的目标基准原则应用于工作或生活中。因此,你不得不面对是否愿意继续从事现有工作的问题。这就产生了无意义的“圆洞中的方钉”式的检查。根据我的经验,当人们发现自己不适合这份工作时,通常已为时过晚。一旦你接受NLP的应用,你迟早需要做出选择。你通常可以选择按兵不动,因为选择总比没有选择要好。


说服者的策略

前面文章描述的有关说服者策略在销售中有着特殊的应用。你可以:

1、识别他人的策略

2、识别自己的策略。

3、把它作为配合的一个特征。

4、在销售过程中积极地运用它。

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这有助于确定你自己说服者策略。你希望你的销售策略和方法与你的决策偏好相适应,或者改变你的说服者策略。


脑半球语言

在这个问题中,我们谈一些应用左右脑半球语言的例子。左右脑半球的思维有着各自的表达方式我们按自己的思维方式进行表达。用左半球思维的人通常会谈论细节,善于分析各个具体的构成部分,表达富有逻辑性,涉及前因后果、必然性等。而用右半球思维的人习惯使用空间和视觉的词汇,善于利用预感、直觉地预测可能性而不是必然性。

在策略定位或促销中,经常会出现脑半球浯言现象。左半球策略包括使用一些使消费者能找到购买理由或借口的词汇,如统计数据,产品特征和属性,可测量的好处,可信的质量保证,消费的价值等。无论是对自己还是他人,购物时都需要找到充分的理由。通常会这样表述:

1、我真的需要一条新的裙子。

2、啊,它正在打折,物有所值。

3、这种价值不会再有第二次了。

4、它经久耐用,所以从长远看还是挺合算的。

左半球思维者喜欢找到一个充分的、富有逻辑性的理由,如果找不出他将自己创造出一条。而右半球思维者更倾向于冲协、依靠直觉行事。典型的右半球思维者将:

5、感受期望的喜悦。

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6、喜欢新鲜和创新。

7、重视现在和新的体验。

8、乐于接受风险和不确定性。

9、决策和购买行为中含有感情因素,需要心理上的感受。

10、选择厂商,品牌或产品时,希望能表现出他们的身份。

这些就是NLP所说的掌握消费者心理或获取其精神地图的方法。在大规模的营销中,或当你不知道消费者的偏好时,关键就在于吸引其注意力,一条写着“你将会发现你有能力享受更多的乐趣”的个人贷款广告将左脑思维的经济性与右脑思维的情绪化联系在一起。右脑思维的方式通常会这样表达:你能看见……想像……继续下去、毁掉自己等。但是左脑思维者不看见真实的现象,不会轻易表示同意。所以,你应该找到一个右脑思维式的借口(像“它的确不错……它物有所值……它货真价实等”)来获取平衡,使得两种思维方式都能够接受。


精神状态

虽然态度和自信在很大程度上影响着成功,但是由于工作的压力,销售人员也会像其他人一样听任自己日常的感受。个人所处的环境会对性格有所影响,但通常情况下,它既无规律也不能成为充足的理由,你可以运用前面文章中的改变的技巧和定心锚技术重新回顾某种状态。

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比如,应用以上的技巧以及前面文章中的转换技巧来改变不利的因素,定心锚技术对快速改变状态有着特别的效果,许多成功的销售人员都建立起自己的有效的定心锚方法。你只需要一些成功的资源(例如,对特殊成就的生动记忆或某种精神状态),就可以建立精神状态策略的基础。你无需把自己的资源限制在特定的销售记忆中,或许在生活的其他领域中(或许在童年)你会体验到自己想要的精神状态,所以千万别低估你内在的资源。


心锚

在评价状态时我已提到心锚的使用,它同样适用于销售的许多领域。你可以锁定消费者积极的状态,例如,基于过去的一次成功的销售,或是以前成功地召开一次会议,或是以前某次促销会等,你必须充分利用那些你已经获取的有价值的状态。通过学习之后,你已经掌握了如何运用定心锚的技巧。这些技巧遵循一些简单的原则,但真正的关键在于创造性地使用它们。简单的肢体语言,如触摸顾客的手臂,可以在当时锁定他们的情感状态,或者还可以使用某些特殊的词汇或表达方式。状态可能与某种产品的特点和益处有关,因此,即使只是某种微弱的联系,通过提醒的方式你仍可以触发这些心锚。你不能预见到这些有利的情形,所以你需要掌握好定心锚技巧以便随时应用。


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