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RUIT—睿天世纪行知商学院

——教练型领导力

 
 
 

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关于我

毕业于华中科技大学EMBA 曾任华中科技大学EMBA领导力教授 华中科技大学EMBA合作伙伴 成功协助数期EMBA学员完成学业并提升自我思考与认知,增强领导力 1996—2017, 22年的演讲培训生涯 截止2017.07.10: 个人演讲培训场次1037场 授课人数近十九万人 著作: 《催眠销售》 《NLP-领袖智慧》

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NLP解读线索技巧的实际应用  

2017-03-10 11:57:59|  分类: NLP领袖智慧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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NLP是门亲和力的学问,在这里,我总结了下NLP在我们沟通交流中的具体应用,以期用最精炼的语言将NLP最实用地展现给大家。当然,只关注于如何激情MM或者喜欢惊喜搭讪FR的朋友可以跳过,这个帖子不适合你们,真心话。


1、运用NLP“解读线索”技巧,掌握交际对象接收沟通信息的习惯方式【也可以当冷读材料】


在口才活动中,我们之所以能够借助语言进行沟通,是因为在我们的大脑中已经建立了与语言紧密相关的经验体系,而这个经验体系就是我们通过感官系统,即视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉,对外部刺激(信息)的接收、处理和存储而建立起来的,由图像、声音和感觉交织而成的心灵世界。


我们每个人都拥有自己独特的心灵世界,这不仅因为对我们施加刺激的信息源不同,更因为我们每个人对信息接收的方式与途径的不同,有的人更多地用视觉来处理信息,有的人更多地用听觉来处理信息,而有的人却更习惯于用感觉(触觉、味觉和嗅觉)来处理信息。在口才活动中假如我们能够掌握交际对象的信息处理方式,并对其施加相应的信息刺激,那双方的沟通就会格外顺畅,成功的机率也随之大增。


尽管人们是习惯地、下意识地进行信息处理,也就是说人们无需意识的参与就可以自动地完成信息处理过程,但是NLP认为人们的潜意识活动,虽然不为当事人的意识所直接了解,可是会从他的身体上无意中做出的动作、表情、语言、眼球转动等表露出来。NLP的“解读线索”就是一套借助一个人外在的言行举止判断其内在的信息处理方式和途径的技巧。


1·1 从视线方向判断


神经生物学研究证实,当人们把眼睛向上并往左移动时,我们可以在右脑半球的皮质层中发现视觉记忆的图像;而对应其他的感觉,会有完全不同的视线方向。


于是,在我们明确对方是惯用右手的前提下,当我们发现对方视线方向停留左上方时,我们就可以断定他正在回忆过去看到的视觉图像;当对方的视线停留在右上方时,说明对方在头 脑中构建新的视觉图像;当对方的视线方向为左中方向时,表明对方头脑中出现过去曾经听过的声音;当对方的视线方向为右中时,表明对方在头脑中组合新的声音;当对方视线停留在左下方时,说明对方在自言自语;当对方视线方向停留在右下方时,说明对方在沉浸在感觉之中。


根据以上规律,在口才活动中如果发现交际对象经常往上看,说明他习惯使用视觉来接收和处理信息,我们把这类人称为视觉型沟通者;如果交际对象眼睛经常左右横扫平视或常停留在左下方,表明他习惯用听觉来接收和处理信息,我们称之为听觉型沟通者;如果对方视线经常朝向右下方,则表明他是习惯于用感觉来接收和处理信息的,我们称之为感觉型沟通者。


1·2 从呼吸方式上判断


如果对方呼吸较快而浅,用胸的上半部呼吸,可以判断他是属于视觉型沟通者;如果呼吸平稳,则是听觉型沟通者;如果呼吸慢而深,用胸的下半部及腹部,则是感觉型沟通者。


1·3 从言语特征上判断


视觉型沟通者:说话开门见山、简短轻快;经常使用与视觉有关的习惯用语,我们称之为视觉型用语,如“这对我很清楚”、“我明白你的意思”、 “你可以想象吗?”、“我想要有更乐观的前景”、“让我们把焦点对准这一点”等句子中的词语。


听觉型沟通者:说话滔滔不绝、抑扬顿挫、言辞优美、发音正确;爱用拟声词和关联词;经常使用与听觉有关的习惯用语,即听觉型用语,如“告诉我你觉得如何”、“我们能谈谈吗”、“留心可能发生的事”、“这听起来像是真的”等句子中的词语。


感觉型沟通者:不善多言、语调深沉、语速缓慢;经常使用与感觉有关的习惯用语,即感觉型用语,如“我本能地感觉”、“我感受得到那种氛围”、“让我们来处理一下”、“我无法把握你说的要点”等句子中的词语。


1·4 从肢体动作上判断


视觉型沟通者:头多向上仰,行动敏捷,手的动作多而且大部分在胸部以上;坐不稳,多小动作。


听觉型沟通者:头常侧倾,常用手按嘴或托耳下,手或脚常打拍子,走路时不紧不慢。


感觉型沟通者:头常向下作思考状,行动稳重、手势缓慢,多在胸部以下。


1·5 从习惯爱好上判断


视觉型沟通者:喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的事物,喜欢事物多变化、多线条、节奏快;要求环境整洁,东西摆放整齐;衣着得体,颜色配搭很好;能够在同一时间里兼顾数件事,并且引以为荣;在乎事情的重点,不在乎细节。


听觉型沟通者:在乎事情的细节;重视环境的宁静,难以忍受噪音;喜欢事物有节奏感;做事注重程序、步骤,按部就班;往往善于歌唱,喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者。


感觉型沟通者:注重人与人之间的关系;喜欢被别人关怀,注重感受、情感、心境;不在乎好看或好听,而重视意义感觉。


通过以上五条途径的综合判断,我们就能比较准确断定交际对象处理沟通信息的独特方式和途径,进而对交际对象实施相应的感官刺激。对视觉型沟通者,我们在交流的时候应该提供图片、图像、样品实物、纸质材料等,或进行现场操作示范;对听觉型沟通者,我们说话时应内容详细、措辞得体、发音正确、抑扬顿挫;对感觉型沟通者,多提及事情的意义和价值,留心和体谅对方的感受。


诚能如此,我们所提供的沟通信息就可以最大限度地进入对方的内心世界,在其头脑中形成强烈的印象,我们又何愁沟通不畅、说服不成?这也许就是很多口才书籍上所津津乐道的、很多人梦寐以求的无障碍沟通的具体办法了吧!


2、运用NLP“解读线索”技巧,进一步把握交际对象的决策策略


借助NLP“解读线索”技巧,我们可以根据交际对象对某一感官的使用频率判断其处理沟通信息的习惯方式和途径,但是一个健全的人还会使用到其它感官,而且是遵循固定的程序交替地使用视觉、听觉和感觉。


NLP将这个具有固定排列顺序的感官使用的变化过程,称为决策策略。


人是习惯性的动物,人们在这个事情上的决策策略总是习惯地运用到其它事情上。“由于策略是单纯的形式,一个人可能运用与她/他从菜单上选取主菜的相同的决策形成策略来决定要去买什么样的房子、如何教导小孩、以及下一次选举该选谁。


也就是说,她/他可能运用相同排序的表象系统来试行或运作任何一种形式决定的程序:其中只不过改变内容而己。”在口才活动中,如果我们能够找出交际对象的决策策略,并将我们所要所交流的信息包装在同样的决策策略中,我们将很自然地引导对方做出我们所希望的决定。为了便于学习与操作,我们举个例子加以说明:


假如你应聘某公司会计岗位,面试时你发现主试很自然地用右手拿笔和水杯,你断定他是惯用右手。接下来他举着你的简历,对你说:


“①我看了你的个人简历, (眼睛朝上,并转向左边)②我在心底里问自己:这么好的学习成绩,会不会是有水分? ' (视线转下左下方)③我很担心一个不诚实的人进入我们的财务部门,将会造成怎样可怕的结果! (视线向右下方移动)”


通过NLP的“解读线索”技巧,我们不难判断出对方的决定策略。借助“看”的视觉型用语,和“眼睛朝上,并转向左边”的视线朝向,可以判断出主试在第①阶段是调用了视觉图像的记忆。以此类推,第②、③阶段分别是内在地使用听觉和感觉。也就是说对方的决策策略是“视觉———听觉———感觉”的感官使用程序。接着,我们通过选择相应类型的感官用语,将所回答的话包装起来,并用手势加以引导,从而模拟对方的决策策略:


①我明白您的意思,我相信你将会看到一个实实在在的会计, (用“明白”和“看到”的视觉感官用语,引导对方在头脑中提用相关的视觉图像)

②到那时也许你会对自己说:‘我当初的录用决定真的没错!’(用“对自己说”的听觉型感官用语,同时用右手在你的右下侧做一个手势,将对方视线引向其左下方,让其启用自问自答的听觉)

③你一定会为今天的决定感到欣慰的。(用“感到欣慰”的感觉型感官用语,同时用左手在你的左下方做一个握拳之类的手势,将对方视引向右下方,让对方体会感觉)


这种沟通方法,就是将你所期望的决定,用对方的决策策略包装起来,对方会不由自主地按照你的期望做出决定,就好像他自己做决定一样。“以此种方式来包装讯息,你就可以尽可能地让你的沟通与别人对世界的模式及行为策略达成一致。用你的沟通来映照出一个人的思考程式,事实上常会让你的沟通中提供出来的目标无法抗拒地被接纳。”


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